Un ejecutivo de cuentas es más que Pete Cambell en Mad Men

Leyendo como de costumbre encontré un artículo sumamente interesante del área de cuentas y como directora de esta unidad en Agencia CHAN! me pareció sumamente importante compartir este punto de vista, es en parte un escrito de Miguel Moya, e inicia con la duda – quizás más cercana de lo que se cree – sobre qué es lo que realmente hace el área de cuentas, y lo explica muy a detalle, iniciando con un disclaimer dejando de forma clara y sencilla sus actividades. Enumeremos:

  • Traductor. Sin duda, la actividad número 1 del de Cuentas es saber explicarle al equipo qué es lo que requiere el cliente.
  • Contrato/Presupuesto. Está enterado de los servicios que le ofrece la agencia y el presupuesto que tiene destinado el cliente para la publicidad y marketing.
  • Formato Brief. Cada agencia maneja un formato de Brief, el cual es tu mejor aliado para captar lo que el cliente requiere y lo entienda el equipo.
  • Minuta. Realiza un resumen de los acuerdos o los puntos importantes que se tocaron con el cliente en cada junta, reunión o llamada por teléfono.
  • Proceso y formatos de cotización/Propuestas económicas/Sistema de facturación. En algunas agencias el Ejecutivo de Cuentas también es Ejecutivo Comercial, requiere saber el proceso para cotizar, los formatos de cotización, de pago y de entrega y, por ende, saber negociar costo de los servicios.
  • Orden de compra. Está al pendiente de la cantidad y tipo de material que solicita el cliente: ya sea el servicio por fee o proyecto siempre se cotiza una cantidad y tipo de materiales.
  • Producto/Competencia/Consumidores. Conoce muy bien el ambiente donde se desenvuelve la marca, sus competencias y sus consumidores.
  • Atiende y da seguimiento a solicitudes del cliente. Este punto es clave, ya que se debe tener una habilidad para saber negociar con el cliente, ya que la mayoría pide (o exige) servicios que no están contemplados. Por ende asiste a juntas con el cliente.
  • Entregas/Time table. Tener un cronograma de lo que se debe de hacer y cuándo se debe de entregar. No comprometer fechas hasta platicar con el equipo creativo.
  • ¿Qué es prioridad? Se negocia junto con el cliente qué material realizar primero y también de qué clientes atender.
  • Revisión de materiales. Debe revisar cada material que entrega con base a las peticiones del cliente.
  • Propuesta de estrategia. Ya que es el primer contacto con el cliente y el de cuentas trae la información, a la hora de pelotear es importante que transmita bien la información y esté presente para no trabajar ideas erróneas.
  • Reportes. Genera un reporte de los materiales que son realizados, entregados, cancelados y los que están pendientes.

A pesar de ser un trabajo donde se realizan cosas administrativas y no hace cosas operativas, es desgastante a nivel de estrés ya que si sale algo mal o no se entrega la responsabilidad cae sobre ti por parte del cliente, además que hay que tener una buen relación con el equipo creativo para que saquen los trabajos a tiempo y en forma con la calidad requerida.Si creías que el puesto era sencillo como el de Pete Cambell en Mad Men, temo decirte que no lo es, aunque una de las ventajas es que jerárquicamente el puesto es más alto, sales de la oficina, socializas más.

Ahora bien, sumado a esto debo indicar que el estar en todo genera un conocimiento impresionante lleno de aprendizajes y anécdotas; hay un nivel de detalle importante, cuidado de relaciones e infinita curiosidad. Un nivel alto de manejo de emociones e incluso la necesidad de ir tres pasos adelante, esto, no sólo para un cliente sino para muchos en paralelo, por lo que la capacidad de pasar de un plano a otro en cuestión de segundos es una habilidad importante. Debe conocer de estrategia y de todas las áreas para poder generar acciones relevantes para el cliente y rentables para la empresa.
Un ejecutivo de cuentas es fundamental en cualquier relación comercial de una agencia. Y su acompañamiento es el aval para hacer las cosas bien. El mito de “una secretaria más” no existe, y puedo decir que ser ejecutivo de cuentas o director de cuentas, es complejo y sin duda un universo amplio de fundamentos y argumentos llenos de estudio, conocimiento y mucho amor por hacer lo que se hace. Pero, sobre todo, lleno de aterrizaje para que las cosas se hagan realidad.

Jessica Cámara